Sälja digitalt – 10 tips för bättre resultat

Sälja digitalt – 10 tips för bättre resultat

Ett suddigt ansikte i motljus, hackig uppkoppling och en rörig agenda. Det digitala kundmötet blev inte som du tänkt. Men med några enkla knep kan du gå från tafflig rookie till ett videomötesproffs. I början av september delade jag med mig av mina bästa videomötestips i tidningen Sälj! Här summerar jag mina 10 bästa tips för att optimera nästa digitala kundmöte och fortsätta göra affärer, även om de sker på distans.

 

Vill ni också lyckas med resan mot ett bättre arbetsliv?

Nyfiken på mer? Kontakta oss!

 

Coronakrisen förändrade möteskulturen över en natt. Numera förväntas du hålla professionella presentationer och möten med dina kunder genom en rad olika digitala verktyg. Det kan bli lyckat, men utan rätt förberedelser riskerar videomöte istället att mynna ut i en rätt tafatt och menlös upplevelse.

Videomöten kan visserligen aldrig ersätta alla fysiska möten men kan ändå om vi sköter dem rätt fungera som viktiga relationsbyggare. Videomöten behöver likställas med fysiska säljmöten – de är minst lika viktiga i säljprocessen för att stänga en affär. Däremot behöver man tänka lite annorlunda när man förbereder sig inför ett digitalt möte. Det är inte bara viktigt vad du talar om eller vad din offert säger utan också hur du ser ut när du säger det.

 

1. Se till att du syns!

Ljuset och placering är steg ett. Se till att använda dagsljus från ett fönster om möjligt. Komplettera gärna med en lampa. Undvik för allt i världen att sitta med ett fönster bakom dig då du kommer upplevas som en mörk skugga på skärmen. Testa dig fram och förhandsgranska din videobild för att se hur ljuset faller. Är det väldigt starkt solljus kan du dra för tunna gardiner som släpper igenom lagom mycket ljus.

 

2. Fixa en digital mötesplats

Gör iordning en bra och presentabel mötesplats. Den ska se lugn och harmonisk ut. Det behöver inte vara en studio-bakgrund men ta bort allting som ser plottrigt ut eller kan uppfattas som störande. Kanske har du någon färgglad vägg du kan sitta vid eller så kan du placera en växt bakom dig. Undvik att välja virtuella bakgrunder om du inte nödvändigtvis behöver – det blir aldrig lika bra som verkligheten.

 

3. Undvik onaturliga vinklar

Se till att du inte ser konstig ut. Undvik grodperspektivet (underifrån) som inte är så smickrande genom att få upp datorn i ögonhöjd med hjälp av att rada upp exempelvis några böcker eller använda en extern webbkamera. De kostar inte så mycket idag och kan vara väl värt investeringen om du lyckas sälja bättre. Äger du en systemkamera kanske du till och med kan använda den. Test – upplevelsen blir väldigt professionell. Har du videomöten via mobilen ska du undvika att hålla den i handen och lutan den mot något eller använda ett stativ. Tänk även på formatet. Om kunden sitter framför en dator använder du med fördel mobilen i liggande perspektiv för att synas bäst på kundens skärm.

 


Vill du ha tips direkt i din inkorg?

Signa upp på vårt nyhetsbrev!


 

4. Undvik störande ljud

Tänk på att sitta i en tyst miljö. Se till att det inte ekar, stäng fönster och ta bort störande ljud som t.ex. en brummande diskmaskin eller bakgrundsmusik. Textilier som gardiner eller en soffa hjälper till att dämpa ljudet ytterligare. Dåligt digitalt ljud kan göra att deltagarna känner sig trötta i huvudet. Att använda ett headset eller i värsta fall en konferenshögtalare bidrar till bättre ljud och hjälper till att undvika eko. Tänk på att köpa ett headset som funkar med mötesapplikationerna vilket brukar vara beskrivet. Upplever jag att en viktig kund som jag ofta pratar med har dåligt ljud så brukar jag säkerställa att kunden får ett headset eller en liten konferenshögtalare för att använda i våra möten. Förstärker upplevelsen och visar att du prioriterar kunden.

 

5. Håll koll på din uppkoppling!

Försök ha en så stark internetsignal som möjligt. Använder du Wifi hemifrån, se till att ingen samtidigt använder Netflix eller sitter och spelar eftersom det riskerar att uppta en stor del av kapaciteten som behövs för videomöten. Realtidskommunikation som video och tal är känsligt för störningar. För att säkra din uppkoppling – använd om möjligt en sladd mellan datorn och modemet.

 

6. Använd ditt kroppsspråk

Utnyttja ditt kroppsspråk utan att överdriva. Det är ett sätt att göra mötet mer levande. Vinka när du ska säga hej. Eller nicka och le för att visa att du lyssnar eller håller med. Och tänk på att om du tittar på kundens bild på skärmen är det inte samma sak som att titta in i ögonen. Om du vill få ögonkontakt, titta istället rakt in i kameran och snegla på skärmen för att se eventuella reaktioner.

 

7. Anpassa dig efter kunden

Det finns otaliga mötestjänster. Se till att använda en som kunden känner sig trygg och bekväm med. Då slipper kunden att ödsla den första kvarten åt att försöka förstå hur man sätter igång kameran eller hur de ska delta i mötet. Eller det värsta av allt, få kunden att ladda ner en plugin och installera något i webbläsaren. Det är upp till dig som säljare att lära dig anpassa dig till nya tjänster.

 

Vill ni också lyckas med resan mot ett bättre arbetsliv?

Nyfiken på mer? Kontakta oss!

 

8. Tänk på att du syns – hela tiden

Alla syns olika stort på olika datorer. När du själv talar kanske du sitter rak i ryggen och tittar in i kameran. Men när det är någon annans tur att tala är det lätt att sjunka ihop eller flacka med blicken vilket gör att du ser ointresserad ut. Om du ska presentera något, se till att du kan stå upp, det utstrålar mer energi. Om ni är flera i mötet bör du vara medveten om att även fast du bara syns som ett litet frimärke i ena hörnet på datorn kan du synas i helskärm hos någon annan, exempelvis om någon deltar i mötet via mobilen.

 

9. Öva, öva, öva

Repetera i förväg. Boka in ett möte med dina kollegor där du testar att köra igenom din dragning innan du håller i videomötet med kund. Har du rätt kameravinkel? Synd du väl? Hörs du tillräckligt bra? Spela in och korrigera i efterhand.

 

10. Var övertydlig för att behålla engagemang

Bestäm vem som håller i taktpinnen. I ett digitalt möte behöver alla moment vara supertydliga för att du ska lyckas bibehålla kundens engagemang. Skapa interaktion i mötet, uppmuntra deltagarna att skriva frågor i chatten. Jobba med bilder för att förtydliga ditt budskap och undvik för mycket text på skärmen. När ni gör en presentationsrunda, låt alla mötesdeltagare berätta vilka förväntningar de har på mötet och vad de kan bidra med. Ställ frågor under mötets gång: Matchar det här era utmaningar? Återkoppla och fråga om kunden tyckte att du uppfyllde syftet med mötet.

Håll koll på tiden. Avsluta videomötet i tid – det gör att du har luft över för att besluta om nästa steg. När ska återkoppling ske, vilka delar var mest intressanta att få ett pris på, vem bokar nästa möte? Om du kör hela mötestiden ut är risken att folk helt enkelt hoppar ut när tiden är slut och då sitter du kanske där utan resultat. Sen är det ju faktiskt så att de flesta ogillar långa möten. Ha en väl förberedd agenda som ni följer i mötet så att det blir så effektivt och givande som möjligt.

 


Vill du ha tips direkt i din inkorg?

Signa upp på vårt nyhetsbrev!


 

Hela artikeln i tidningen Sälj! kan ni läsa här. Tveka inte att höra av dig till oss om du vill ha mer specifik hjälp att peppa era säljare med digitala möteskunskaper


Johan Cronquist Waxberg, Partner
, Senior Consultant och Försäljningsansvarig
E-post: johan.cronqvist@uclarity.com
Telefon: 0734-225850

 

Om UClarity 

UClarity är ett oberoende konsultföretag inom IT, telekom och verksamhetsrådgivning. Vi är experter på att få människor att jobba tillsammans oavsett tid och plats. 

Johan arbetar som Senior Consultant på UClarity där han hjälper företag i Norden med strategi och upphandling inom kommunikations- och samarbetsområdet, samt global utrullning av UC-lösningar.